A menudo se dice que en una negociación, el conocimiento es poder. Una información vital que le brindará un gran conocimiento es la comprensión del punto de equilibrio de su proveedor. Esto se debe a que una vez que su proveedor está operando a un nivel que está por encima de su punto de equilibrio, cualquier negocio nuevo solo atraerá un costo marginal y, por lo tanto, será muy rentable para el proveedor.
Antes de que esté listo para analizar el punto de equilibrio de un proveedor, hay un par de conceptos que debe comprender; los de costos fijos y costos variables.
Los costos fijos, como su nombre lo indica, son costos que no varían con el volumen de actividad. Por ejemplo, en una empresa de fabricación que fabrica widgets, el alquiler en las instalaciones seguirá siendo el mismo independientemente de cuántos widgets se produzcan. Del mismo modo, en una empresa de servicios, como una agencia de viajes, el costo del gerente sigue siendo el mismo, sin importar cuántas vacaciones se vendan.
Los costos variables, por otro lado, cambian con el volumen de producción. Al hacer widgets, los costos de material variarán en proporción al número de widgets producidos.
Los costos semi variables son una combinación de variables y fijos. Un ejemplo de un costo semi-variable es el de un supervisor. Normalmente, sus costos se tratarían como un costo fijo, pero si los niveles de producción son altos, es posible que se necesiten horas extra y esto proporcionaría el elemento de costo variable.
Los costos totales son obviamente la suma de los tres.
Ahora que conoce estos tipos de costos, está en condiciones de comprender un concepto importante al analizar los costos de un proveedor: el análisis de equilibrio. Dibuja un gráfico de punto de equilibrio trazando primero los costos fijos. Como esto no varía con la salida, es una línea horizontal. Los costos variables tienen un gradiente que está determinado por el costo por unidad de producción. Sumar estos dos costos juntos le da el costo total.
Si ahora dibuja la línea de ventas, el punto en el que se cruzan la línea de costo total y la línea de ventas es el punto de equilibrio. En otras palabras, es el nivel de salida en el que el valor de las ventas es igual a los costos totales. A una producción por debajo de este nivel, el proveedor pierde dinero. Por encima, el proveedor obtiene ganancias.
Esta puede ser información muy útil para tener en una negociación. Por ejemplo, si el proveedor está operando actualmente por encima de su punto de equilibrio, las ventas adicionales tendrán un gran impacto en las ganancias de la línea de fondo. Para ser específicos, si los costos variables del proveedor son el 30% del valor de venta, por cada £ 1 de negocio que superen su punto de equilibrio de 70p es un beneficio adicional. Puede negociar con un proveedor para compartir esto … todavía le da ganancias pero también le da un descuento.
Un verdadero ganar-ganar!